近期雖然說金融危機，大家都說生意不好做，但是我發(fā)現(xiàn)近期找人做設(shè)計，做網(wǎng)站，做推廣的企業(yè)還增多了。仔細考慮也是，經(jīng)濟好的時候不用包裝，不用廣告，不用設(shè)計，東西還是賣得好，經(jīng)濟不好的時候，企業(yè)和產(chǎn)品更需要包裝和宣傳，更需要通過視覺上吸引消費者，現(xiàn)在大家花錢都很小心謹慎，恨不得一分掰成兩分花，自然對于產(chǎn)品的各方面的品質(zhì)要求都提高了 - 這還得有個前提，你的產(chǎn)品不能漲價。
自然，有些同行朋友最近和我溝通起了該如何報價的問題，這里面有自己做設(shè)計公司的朋友，也有做SOHO的朋友，我大致思考了下，寫了這篇文章，給大家做個參考。
當(dāng)然，根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟水平和實際的行業(yè)狀況，這些通用性的準則不一定都能發(fā)揮效用，但是仍然可以使我們保持清晰的頭腦，在價格因素日趨透明的情況下保證自己的利益。
1. 可提供的服務(wù)層次
無論你是公司還是個人，請清晰的分析你自己能夠提供的服務(wù)，公司和個人之間的報價并不是絕對的，沒人規(guī)定公司的價格就一定要比個人SOHO高，也沒人說個人SOHO一定要委曲求全降低價格爭奪訂單。比如某個公司只能提供網(wǎng)站視覺設(shè)計服務(wù)，而你一個人可以提供網(wǎng)站的視覺設(shè)計，交互設(shè)計，HTML制作，F(xiàn)LASH動畫等服務(wù)，自然你的報價會隨著服務(wù)內(nèi)容的增加而增加。
而由于現(xiàn)在濫竽充數(shù)的公司太多，導(dǎo)致客戶也會公司的體系顯得難以信任，面對個人的時候，客戶仍然覺得自己是更有話語權(quán)的，當(dāng)然，我們會發(fā)現(xiàn)部分的個人SOHO無論在單項服務(wù)還是整體設(shè)計上都比公司報價要高，我們后面會談這個現(xiàn)象是什么原因造成的。
2. 客戶需要區(qū)別對待
作為設(shè)計師，你當(dāng)然希望價格是完全根據(jù)你的設(shè)計的價值來確定的，但是市場的杠桿在我們設(shè)計行業(yè)中總是偏向資本的一方，而這種情況短期不會改變。這就出現(xiàn)了我們認為的“大客戶”和“小客戶”，目前流行的做法是以項目前期的預(yù)算來區(qū)別，比如我們設(shè)計一個網(wǎng)站，設(shè)計預(yù)算在10W左右的，我稱為大客戶，低于5W的我稱為小客戶。
但是這樣的區(qū)別是不夠的，我們還應(yīng)該加入一個維度，就是客戶對于設(shè)計的認識與價值評判，如果一個客戶在設(shè)計預(yù)算方面初步給了很高的價格，但是最終實行的時候?qū)㈨椖繒r間拉長，對設(shè)計的評判不客觀，甚至出現(xiàn)“長尾跟蹤”的修改情況，那么折算了時間和人力成本后，我們的項目其實也就是2個小小項目而已。
我們在報價的時候要注意對更了解設(shè)計的客戶，應(yīng)該從階段性工作入手，分析每個模塊的價格，而對不了解設(shè)計的客戶來說，最好做一個總價然后再打個九折，因為他們對設(shè)計并不看重，而是看重你在相同的時間提供類似的服務(wù)所花的費用。
3. 知道你的成本在哪里
有客戶（甚至有不少設(shè)計師）認為個人SOHO設(shè)計師是幾乎沒有成本的職業(yè)，只要動動鼠標就能夠賺錢，所以在極大的不平衡和不了解的情況中，對于SOHO設(shè)計師殘酷的壓價，導(dǎo)致最后設(shè)計師提供模板性的作品，客戶感覺遭受欺騙，那么如何跳出這個惡性循環(huán)？
告訴你的客戶，他的錢都花在哪兒了，并且你為這個設(shè)計項目付出了多少時間，顧問費用，咨詢費用甚至是設(shè)備等費用，你的報價最好是以時間和項目內(nèi)容為主的，而不是一個簡單的我要多少錢，因為設(shè)計行業(yè)沒有一個沃爾瑪，缺乏一個標準的客觀值。
4. 知道你的利潤在哪里
不少剛開始自己做SOHO，或者自己開設(shè)計公司的朋友，總覺得客戶源還不錯，價格也不菲，但是到月底盤點的時候居然發(fā)現(xiàn)自己的錢沒有多少，他們會非常疑惑，究竟錢花到哪里去了。
很多設(shè)計師認為只要是客戶打到賬號上的錢都是利潤，錯了，你每天的開銷還有設(shè)備的更新，參考資料和版權(quán)支付的費用，聘請其他專業(yè)人員做項目配合的費用都是在無形中花掉的，而你沒有記賬的習(xí)慣，導(dǎo)致自己的利潤在不斷流失還不自治。
一個成功的做法是，你在報價的前期就應(yīng)該全面的考慮你的成本和利潤之間的比例，如果你這個項目還不能維持你的平均設(shè)計品質(zhì)，我覺得就沒有意義繼續(xù)談下去了。
5. 知名度的價值
設(shè)計是一個屬于文化范疇的東西，它和時尚一樣，品牌的價值是非常關(guān)鍵的，這牽涉到你的個人的知名度還有你的作品的知名度，甚至是你的公司的知名度。你要知道，任何環(huán)境中的用戶總是相信大品牌的，這意味著你要花費更多的時間和金錢去營造你的品牌價值，而這個有形的付出會在日后無形的影響著你的每個客戶。
在你的報價中，你首先要突出的是前期的溝通，千萬不要一開始就說明最終價格，那是很沖動而且幼稚的，只有白菜才會標價出售，設(shè)計師是一只股票，股票的價值在于人們對他的預(yù)期，而這個預(yù)期相當(dāng)合理的話（通過你的作品表現(xiàn)），人們會愿意付出更多的錢來擁有，這就是追漲。
6. 影響報價的附加因素
報價本身是一門學(xué)問，而創(chuàng)造報價合理的環(huán)境更是一門學(xué)問？什么是環(huán)境？就是任何支持你的報價的元素，我認為有以下幾點是你必須重視的：一個展示你自己作品的優(yōu)秀的網(wǎng)站，一個不錯的行業(yè)的口碑（你要知道客戶是會使用google的），整潔有一些創(chuàng)意的辦公環(huán)境（無論是在家里還是有一個租用的寫字樓，你會不定期的接待客戶的來訪），談判時的穿著和談吐（這個部分大概會影響你的報價的50%以上）。
在談到報價的時候，我們就不單純是一個設(shè)計師了，你的作品好不好你自己說了不算，你那幾個臭味相投的朋友說了也不算，你要給人值得信賴甚至依賴的印象，這就是我們說的視覺營銷。
7. 合同的整理
一個設(shè)計師是否優(yōu)秀，看看他發(fā)給客戶的合同是不是專業(yè)就知道了，一個設(shè)計師的思維細膩和友善可以通過一份合同準確的描述出來，你的客戶也許對設(shè)計不太了解，但是談到合同，他們了解的程度就像你打開photoshop的次數(shù)一樣。
合同中不但要包括詳細的服務(wù)內(nèi)容，詳細的價格，雙方的責(zé)任和免責(zé)條款，還有出現(xiàn)問題時的建議解決方案，你要知道，主觀的東西（通常是對于設(shè)計作品質(zhì)量的認同）太復(fù)雜，太啰嗦，不拿白紙黑字寫清楚，你的客戶會認為你在默認他們的無知與蠻橫。
8. 好好處理財務(wù)
你知道設(shè)計網(wǎng)站和提供海報印刷的稅率不同么？你知道如何避稅么？你了解財務(wù)周轉(zhuǎn)的時候，銀行之間的手續(xù)費么？你知道美國客戶打款給你時的周期還有匯率么？如果你不清楚這些，那么請馬上開始補課，因為他們非常重要。
明確你的設(shè)計報價是稅前還是稅后是最重要的，而對于設(shè)計內(nèi)容的后期維護也需要一個妥善的財務(wù)計劃，這不但是降低自己的損失，也讓客戶沒有后顧之憂，我了解的客戶中，最害怕的事情就是–和某個設(shè)計師合作后，發(fā)現(xiàn)無法獲得發(fā)票，也不知道如何處理周期性的費用。
你可以選擇一個能信任的公司，作為他們的獨立設(shè)計師出現(xiàn)，讓他們來走發(fā)票的流程，也可以自己注冊一個小公司，而之間的利益分配，又是二級客戶的問題了。
9. 報價的鐵律
?。?）必須收30%預(yù)付款，無數(shù)次的事實證明，沒有付預(yù)付款的客戶大多數(shù)都是套著羊皮的狼，甚至他們會讓公司最漂亮的市場MM和你套近乎，等到方案到手一般都是肉包子打狗；
?。?）發(fā)票或收據(jù)的事情必須先有準備，別等到客戶問起再說，收了錢要負責(zé)，要認賬；
?。?）必須有浮動的空間，考慮到客戶的成本和設(shè)計需求，合理的計算利潤，并幫助客戶在不必要的環(huán)節(jié)省錢（軟件，硬件，維護，推廣等。。。。大家都要混飯吃，為了咱設(shè)計行業(yè)的順利發(fā)展，就對不住各行業(yè)的兄弟了），別做出一副要把客戶生吞活刮的氣勢；
?。?）別隨意打折降價，無論是大客戶還是小客戶，做多少服務(wù)給多少錢，你的第一次報價決定了你在客戶心中的層次，很多客戶會告訴你：“這次合作有三個設(shè)計團隊參與了，其實我們挺看好你的方案，只要你再便宜3000塊錢，合同我們馬上簽?！保@樣的基本都是奸詐的市場人員的說辭，你可以直接告訴他：“爺從來不比稿！”
?。?）不要相信所謂的長期合作，如果你簽的不是統(tǒng)一的框架協(xié)議，那么所謂“長期合作”基本都是在為討價還價做鋪墊，無數(shù)設(shè)計師都因為這樣被忽悠了，然而又成了不能說的秘密。我的做法是：“咱還不夠了解，這次合作好了再說，長期合作我也是階段性打折?！?/P>
?。?）報價協(xié)議要搭配著服務(wù)協(xié)議，明確設(shè)計周期，修改次數(shù)，確認方式和溝通方式，責(zé)任人等一系列問題，要不每個環(huán)節(jié)都有可能被客戶抓住把柄，你要知道客戶都是沾上毛比猴還精的，我們這些純潔的設(shè)計師怎么能和他們一般見識呢？還是丑話說在前頭吧，對大家都有好處。
