近年來，C類業(yè)務(wù)在大眾聚光下如火如荼地生長，B類業(yè)務(wù)也正積跬步欲至千里。兩者在各自發(fā)展過程中不斷衍生出不同的業(yè)務(wù)特征。而大企業(yè)采購作為典型的B類業(yè)務(wù)場景，本文將借此機會和大家分享下，由UED自發(fā)推動本次平臺升級過程中的一些探索。
什么是大企業(yè)采購？
可簡單理解為以滿足大企業(yè)在線采購需求為切入點，進(jìn)而吸引中小企業(yè)為之服務(wù)，建立中小企業(yè)服務(wù)大企業(yè)的通路。
設(shè)計策略：由UED自發(fā)推動的升級項目需要得到業(yè)務(wù)方、技術(shù)開發(fā)的認(rèn)可與支持，因此清晰的闡述升級的價值尤為重要。
為什么要做B類多視角的價值傳遞？它是什么？
問題聽起來很拗口，拆分來看（B類+多視角）便很容易理解。
一、B類場景
“采購批發(fā)上1688”是對1688網(wǎng)站B類場景提綱挈領(lǐng)的詮釋。其中大企業(yè)采購?fù)ㄟ^服務(wù)大B采購商來帶動小B供應(yīng)商的共同發(fā)展。主營非消費品行業(yè)，是B類特征極為明顯的特色業(yè)務(wù)。同時，它具有強BD屬性，主要依靠拜訪式銷售、會議銷售來達(dá)成合作。在線下BD過程中，傳遞價值跟創(chuàng)造價值同等重要。
二、多視角
企業(yè)采購不同于C類個人購買，它是一個理性的決策過程。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策鏈路會涉及到不同角色及他們的責(zé)任邊界。所以深刻理解不同角色的思維方式、接收信息的媒介觸點變得十分重要。
就以采購鏈中的3個角色為例，解讀其視角的差異性：
采購專員：
關(guān)注點 -- 操作成本：是否需要四處奔波找供應(yīng)商；操作工具效率如何；匯報是否便捷等。
媒介觸點 -- 網(wǎng)站頁面等。
價值點 -- 效率。
采購部長：
關(guān)注點 -- 業(yè)務(wù)目標(biāo)：采購成本是否可控；是否能規(guī)避風(fēng)險，保證供貨穩(wěn)定等。
媒介觸點 -- 線下活動、定向推送等。
價值點 -- 效益。
決策老板：
關(guān)注點 -- 戰(zhàn)略愿景：是否能從傳統(tǒng)模式向互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、AI化的新型采購模式轉(zhuǎn)型；是否陽光透明，杜絕回扣等。
媒介觸點 -- 口碑（朋友圈）、媒體廣告等。
價值點 -- 陽光、轉(zhuǎn)型。
設(shè)計思路：
如何運用多視角價值傳遞的理念來升級大企業(yè)采購平臺？
首先，以大企業(yè)采購首頁作為開端，與業(yè)務(wù)方、技術(shù)開發(fā)對焦后，逐步從人際觸點、數(shù)字觸點、物理觸點來落實平臺的升級。
視覺因子：
從首頁切入，將后續(xù)設(shè)計計劃串聯(lián)起來，基于業(yè)務(wù)本身全局思考設(shè)計的表達(dá)方式，做最能體現(xiàn)大企業(yè)采購業(yè)務(wù)特性的設(shè)計。
大企業(yè)采購平臺最大的特點是：鏈接中小企業(yè)與大企業(yè)間的通路。依此進(jìn)行了設(shè)計元素的推導(dǎo)。
設(shè)計符號：
抽象出建筑、采購單上有序的橫、豎、格來突出大企業(yè)&采購的實力、商務(wù)、高效和嚴(yán)謹(jǐn)。線條之間形成鏈接，這是一種二維的鏈接，鏈接供應(yīng)商與采購商。
此外，我們還想建立一種三維的鏈接，鏈接屏幕里、互聯(lián)網(wǎng)上的百萬商機與屏幕前的你我！最終也選用了物理學(xué)中表示電流方向（電流由遠(yuǎn)到近，垂直于眼球方向）的符號作為視覺因子來傳遞這個隱喻。
顏色搭配：
還原真實的線下商務(wù)場景，沿用了過去的采購藍(lán)，增加了新的陽光金作為輔色。金色既能夠貼合業(yè)務(wù)的第一價值點陽光，又能很好的傳遞實力、商務(wù)、高端的特色。
再在此配色的基礎(chǔ)上做調(diào)整優(yōu)化，保證能適用于各個場景中。例如：解決金色的打印偏色問題、搭配白色使用時容易看不清等問題。
我們從線上觸點、人際觸點、物理觸點等分別做了相應(yīng)的設(shè)計。
一、線上網(wǎng)站——大企業(yè)采購首頁
對外價值：為網(wǎng)站打造專業(yè)化的品牌形象，建立大企業(yè)、中小企業(yè)對平臺的信任，促進(jìn)他們與平臺的長期合作。
對內(nèi)價值：通過梳理首頁框架內(nèi)容，間接輔助業(yè)務(wù)方統(tǒng)一了對外BD的口徑，總結(jié)規(guī)范出“3大價值&4大服務(wù)&5大解決方案”的宣導(dǎo)內(nèi)容。
二、線上工具——全鏈路體驗優(yōu)化
在單一對象中，針對不同角色做信息的定制化呈現(xiàn)。例如：詢價單升級。
在全鏈路中，加強多角色間信息流通。例如：便捷對接線下ERP系統(tǒng)，提升訂單在企業(yè)內(nèi)部流轉(zhuǎn)的效率。
三、人際、電子觸點——社交營銷
拓展價值傳遞的廣度，通過多視角、多媒介、多場景觸達(dá)更多的人，讓更多人認(rèn)同大企業(yè)采購的價值。在BD過程中，通過關(guān)鍵人物的NPS傳播（老總?cè)穗H圈中的口口相傳），能有效提升BD效果，甚至直接促達(dá)合作。
四、物理觸點——線下展會
線下展會易吸引精準(zhǔn)客戶，通過集中式的講解、案例分享、客戶站臺、面對面交流、即時答疑，可迅速建立起信任。這種兵團(tuán)作戰(zhàn)的方式，會大幅度提升BD的效率，同樣也使設(shè)計效能得到更大的發(fā)揮。
以上是關(guān)于B類多視角價值傳遞的一些設(shè)計積累，供大家參考。未來，可能會有更多的新媒介、新場景出現(xiàn)來助力業(yè)務(wù)。也期待有更多的設(shè)計師加入到B類領(lǐng)域，一起為B類設(shè)計添磚加瓦！
